D’entre les persones que cerquen un proveïdor que els subministri un producte o servei, el 77% ho fa a través d’Internet. Aquesta dada és molt contundent en si mateixa i, per més que a algunes empreses els costi a decidir-se, la presència a la xarxa és cada cop més necessària. Fins ara els comercials sortien a buscar els possibles compradors i ara els compradors busquen els possibles venedors a través d’Internet. Abans calia assessorar els clients i ara aquests tenen ja molta informació quan contacten amb nosaltres.
A aquesta dada cal afegir el canvi de tendència en el mercat. Abans el 75% de la facturació en la indústria gràfica representava els clients fidelitzats i la resta eren clients “passavolants” o no habituals. Ara la tendència s’inverteix. Els clients estables facturen menys però hi ha un volum de negoci en treballs menors que s’escapa de les nostres mans si no estem ben posicionals als buscadors.
A l’hora de posicionar-se tenim 2 opcions, el posicionament SEM o patrocinat, és a dir de pagament, o be el posicionament SEO. En qualsevol cas, el posicionament ha de tenir un nucli d'actuació que és la nostra Web o més d'una. Una web que, a diferència dels estàndards dels darrers anys, ha de ser alguna cosa més que un simple catàleg de productes. Les notícies, els enllaços amb les xarxes socials, el multimèdia, són peces clau per garantir un tràfic contant a la nostra pàgina. I, per descomptat, la personalització.
Posicionar be la nostra web implica un cert coneixement de les tècniques a seguir, com per exemple les paraules clau i els enllaços relacionats. Però, en el cas de Google, hi ha altres elements a tenir en compte; fins ara les paraules més utilitzades i els enllaços eren la clau, però ara a més cal que parlin de tu; i aquí és on entren les xarxes socials. Cal definir estratègies en aquest sentit i sempre és recomanable l’opinió d’un expert a l’hora d’optar per posicionar-nos a la xarxa.
No obstant cal vigilar amb no morir d’èxit. Un bon posicionament ens assegurarà moltes visites a la web, molts correus electrònics, molts pressupostos i un esforç important en atenció al client, un client que en la majoria dels casos no coneixem. Per això cal definir una estratègia de màrqueting, tenint en compte que el client ja ens arriba molt més madur i preparat per a prendre una decisió. La resposta ha de ser l’adequada al punt de decisió que te el possible comprador. Cal rapidesa en la presentació de pressupostos i cal seguiment i assessorament amb una certa celeritat. El comprador a Internet acostuma a ser impacient.
A més, cal tenir en compte que hi ha una gran base de dades que s’està generant en exclusiva per a nosaltres. Per tant, cal indagar sobre els nous contactes que anem aconseguit per fer una segmentació com cal. Això ho podem fer de la manera que vulguem: ubicació geogràfica, volum de negoci, segment comercial, nombre de contactes fets, etc.
I un cop segmentat, cal establir també una estratègia de comunicació. L’ideal és vehicular tot això a través d’un CRM que ens marqui la pauta i els terminis. És molt important que la informació adreçada puntualment als nostres contactes compti amb 2 característiques elementals: 1) que vagi adreçada a la persona corresponent i 2) que la informació sigui del seu interès. Com més personalitzada sigui la informació, millor atenció rebrem per part del destinatari.
Això implica esforç i costos afegits? Sí, es clar. Però també els comercials reben una comissió pels treballs facturats als seus clients. A més, una estratègia de posicionament completa i eficient pot implicar un creixement important en el volum de negoci. Si el treball no ve a nosaltres, l’haurem d’anar a buscar a la xarxa i per pescar cal coneixement i un bon esquer.
Us deixo aquesta presentació que ha elaborat Afirma Comunicación i que em van exposar en una jornada sobre màrqueting digital. Realment interessant.
