Filosofia win win: oportunitat de negoci

Diuen que de les crisi poden sorgir bones idees i és ben cert. Les unitats de negoci tradicional pateixen perquè la demanda baixa i és aleshores quan has de mirar al teu voltant, veure on hi ha oportunitats d’obrir noves unitats de negoci i fer-te aquesta pregunta: què puc fer jo perquè el meu client guanyi diners amb un producte meu?

Aquí és on entra en joc una manera diferent d’enfocar les coses: la filosofia win win que, com el seu nom indica ofereix la possibilitat de guanyar a un o diversos subjectes a part de tu. De fet la filosofia del win win és una de les moltes formes d’avançar en l’entorn col·laboratiu.

Hi ha moltes maneres d’enfocar la filosofia del win win i segurament cada persona o entitat tindrà la seva pròpia manera d’aplicar-lo en funció del producte que pugui oferir i del mercat al qual el vulgui oferir.

Per exemple, una central de compres pot ser un exemple clar de filosofia win win. Hem d’oferir millors preus finals al consumidor, però també podem aconseguir millors preus dels nostres proveïdors si incrementem la demanda. La gestió de recursos compartits és una bona manera de generar beneficis i diversificar els beneficiaris.

Compartir eines de màrqueting i espais publicitaris també fa que puguem arribar a més gent malgrat perdem l’espai central. Això, per exemple, és un sistema emprat pels eixos comercials. És més fàcil generar activitats i publicitat d’un conjunt de botigues que fer-ho d’una sola.

Però, el sector de les gràfiques què pot oferir perquè tothom hi guanyi? En primer lloc cal analitzar quin segment del mercat ha reduït la seva capacitat d’ingressos i, per tant, veuria amb bons ulls una injecció en forma d’ingressos atípics. Un cop focalitzat el públic objectiu cal pensar en desenvolupar un producte concret que tingui com a base les teves possibilitats de producció i que sigui atractiu i útil per al sector en qüestió. Has de poder fer un element o conjunt d’elements que el teu client-col·laborador pugui vendre als seus clients o que et permeti fer la venda directa a canvi del repartiment de beneficis.

Definim el producte, analitzem el seu cost de producció i determinem un preu de venda al públic que sigui assequible. El diferencial (benefici) el repartim amb l’ens que ens farà de fil conductor. Cal que preparem una bona presentació, cal que el nostre client-col·laborador pugui tocar el producte i li entri pels ulls. Cal que vegi que tenim una estratègia de màrqueting del producte però que estem disposats a adaptar-la a les seves necessitats. Però sobretot cal que vegi que no hi ha riscos i, en canvi, hi ha la possibilitat d’obtenir ingressos atípics.

En poques paraules, ens hem d’esprémer el cervell i treballar una bona oferta. Sovint ens toparem amb un mur de dificultats perquè “les persones”, molts cops, són contràries a fer experiments. Però a partir d’un cas d’èxit tot resulta més fàcil. A més, hi ha poques coses més satisfactòries que veure com una idea pròpia genera beneficis més enllà de la teva empresa.

Entorns de col·laboració contra la crisi

Les PIMEs pateixen especialment els efectes de la crisi econòmica. A més, si ens aturem a observar el sector de les arts gràfiques, cal afegir també una crisi del sector que arrosseguem des de molt abans de l’inici de la crisi econòmica actual que podem datar a l’inici del 2009.

Els clients recurrents facturen molt menys que abans i, en els casos en què els clients principals provenen de l’àmbit de l’administració, la facturació s’ha reduït a gairebé zero. El nombre d'unitats a imprimir en la impressió òfset ha minvat any rere any i pel que fa a la impressió digital s’ha estancat malgrat haver incrementat l’oferta; per tant, menys pastís per a més empreses.

Davant d'aquest panorama i les previsions negatives per al 2013 què poden fer les PIMEs del sector d'arts gràfiques  i comunicació? Hi ha diverses opcions a triar pel que fa a la captació de nous clients o clients no recurrents que tapin el forat que han deixat els nostres clients habituals.

1. Potenciar la part comercial de l’empresa des de la vessant 2.0 i posicionament web. El comercial clàssic té molt difícil l’accés a nous clients. Pot servir per a fidelitzar però l’estratègia per a captar nous clients s’ha d'adaptar als nous hàbits de les persones responsables dels departaments de compres. Aquests, pel seu perfil d'edat  són coneixedors i experts en la recerca de proveïdors de serveis a partir de la xarxa i, actualment, més del 70% de les cerques de proveïdor nou es fan a través dels cercadors de la xarxa. Molt important i a tenir en compte és el fet que la resposta ràpida en aquests casos acostuma a tenir premi. Tal com deia en un article anterior, els cercadors d'ofertes i proveïdors a Internet prenen les decisions ràpid. Una oferta emesa al cap de 24h de la petició normalment fa tard.

2. Implantar eines de fidelització personal. La clàssica és assignar un responsable personal a cadascun dels clients. Que tinguin un interlocutor clar, vàlid i amb capacitat de decisió és bàsic. Una persona de confiança que saben que es capaç de resoldre els seus problemes, ja sigui per telèfon, correu electrònic o personalment.

3. Implantar eines de fidelització i seguiment automatitzades. Implementar un CRM i oferir ofertes adequades al perfil de client en el moment adequat és una bona manera d'avançar se a les seves peticions. I, per descomptat, mantenir-lo al dia de qualsevol novetat en els nostres productes i serveis.

4. Ampliar l’oferta en serveis cercant entorns de col·laboració. Si, per exemple, la teva empresa ofereix impressió digital en petit format i vols ampliar l’oferta amb cartelleria o impressió digital de gran format, però les teves instal·lacions no disposen de prou espai, aleshores necessites un col·laborador que et garanteixi  un bon servei. Només cal posar-se d'acord en preus (relació comercial) o costos (joint venture), la forma en què s’encarreguen els treballs i es transfereixen els arxius i, molt important, adquirir un compromís ferm de respecte mutu i col·laboració. Els teus clients passen a ser els meus clients a tots els efectes, excepte en la facturació.

Aquest darrer punt requereix d’un element essencial: la confiança. I aquí és on hem de canviar el xip les PIMEs respecte a èpoques passades en què, lluny de col·laborar, feiem competència directa amb altres empreses del nostre sector.

Us recomano la lectura del llibre “La solución empieza porCO-“ d’Alfons Cornella (@acornella), fundador d’Infonomia i Co-Society.

L’art d’enquadernar bé

Molts cops volem realitzar la presentació de treballs i documents d’una forma diferent a l’habitual. Aleshores pensem en mil i un acabats com ara fer estampació, vernís UVI, relleus, etc.

Hi ha moltes maneres de causar sensació en la presentació d’un llibre o document, però un relligat artesanal ens pot aportar una qualitat i originalitat que cap altre procés industrial pot aconseguir.

Enquadernació japonesa, enquadernació belga, cosit copto, què volen dir aquests noms? Us recomano que llegiu el bloc “libro cosido”. Gaudireu d’una forma amena i lleugera del món de l’enquadernació. Hélène Genvrin ens mostra el món de les arts del llibre; un univers de plaers per a la vista i el tacte en el món editorial.

Evidentment aquest és un acabat costós, però si volem fer pocs exemplars podem aconseguir que un llibre esdevingui una peça artística molt valuosa.

La imatge està extreta del Bloc "Libro Cosido"