Filosofia win win: oportunitat de negoci

Diuen que de les crisi poden sorgir bones idees i és ben cert. Les unitats de negoci tradicional pateixen perquè la demanda baixa i és aleshores quan has de mirar al teu voltant, veure on hi ha oportunitats d’obrir noves unitats de negoci i fer-te aquesta pregunta: què puc fer jo perquè el meu client guanyi diners amb un producte meu?

Aquí és on entra en joc una manera diferent d’enfocar les coses: la filosofia win win que, com el seu nom indica ofereix la possibilitat de guanyar a un o diversos subjectes a part de tu. De fet la filosofia del win win és una de les moltes formes d’avançar en l’entorn col·laboratiu.

Hi ha moltes maneres d’enfocar la filosofia del win win i segurament cada persona o entitat tindrà la seva pròpia manera d’aplicar-lo en funció del producte que pugui oferir i del mercat al qual el vulgui oferir.

Per exemple, una central de compres pot ser un exemple clar de filosofia win win. Hem d’oferir millors preus finals al consumidor, però també podem aconseguir millors preus dels nostres proveïdors si incrementem la demanda. La gestió de recursos compartits és una bona manera de generar beneficis i diversificar els beneficiaris.

Compartir eines de màrqueting i espais publicitaris també fa que puguem arribar a més gent malgrat perdem l’espai central. Això, per exemple, és un sistema emprat pels eixos comercials. És més fàcil generar activitats i publicitat d’un conjunt de botigues que fer-ho d’una sola.

Però, el sector de les gràfiques què pot oferir perquè tothom hi guanyi? En primer lloc cal analitzar quin segment del mercat ha reduït la seva capacitat d’ingressos i, per tant, veuria amb bons ulls una injecció en forma d’ingressos atípics. Un cop focalitzat el públic objectiu cal pensar en desenvolupar un producte concret que tingui com a base les teves possibilitats de producció i que sigui atractiu i útil per al sector en qüestió. Has de poder fer un element o conjunt d’elements que el teu client-col·laborador pugui vendre als seus clients o que et permeti fer la venda directa a canvi del repartiment de beneficis.

Definim el producte, analitzem el seu cost de producció i determinem un preu de venda al públic que sigui assequible. El diferencial (benefici) el repartim amb l’ens que ens farà de fil conductor. Cal que preparem una bona presentació, cal que el nostre client-col·laborador pugui tocar el producte i li entri pels ulls. Cal que vegi que tenim una estratègia de màrqueting del producte però que estem disposats a adaptar-la a les seves necessitats. Però sobretot cal que vegi que no hi ha riscos i, en canvi, hi ha la possibilitat d’obtenir ingressos atípics.

En poques paraules, ens hem d’esprémer el cervell i treballar una bona oferta. Sovint ens toparem amb un mur de dificultats perquè “les persones”, molts cops, són contràries a fer experiments. Però a partir d’un cas d’èxit tot resulta més fàcil. A més, hi ha poques coses més satisfactòries que veure com una idea pròpia genera beneficis més enllà de la teva empresa.

Entorns de col·laboració contra la crisi

Les PIMEs pateixen especialment els efectes de la crisi econòmica. A més, si ens aturem a observar el sector de les arts gràfiques, cal afegir també una crisi del sector que arrosseguem des de molt abans de l’inici de la crisi econòmica actual que podem datar a l’inici del 2009.

Els clients recurrents facturen molt menys que abans i, en els casos en què els clients principals provenen de l’àmbit de l’administració, la facturació s’ha reduït a gairebé zero. El nombre d'unitats a imprimir en la impressió òfset ha minvat any rere any i pel que fa a la impressió digital s’ha estancat malgrat haver incrementat l’oferta; per tant, menys pastís per a més empreses.

Davant d'aquest panorama i les previsions negatives per al 2013 què poden fer les PIMEs del sector d'arts gràfiques  i comunicació? Hi ha diverses opcions a triar pel que fa a la captació de nous clients o clients no recurrents que tapin el forat que han deixat els nostres clients habituals.

1. Potenciar la part comercial de l’empresa des de la vessant 2.0 i posicionament web. El comercial clàssic té molt difícil l’accés a nous clients. Pot servir per a fidelitzar però l’estratègia per a captar nous clients s’ha d'adaptar als nous hàbits de les persones responsables dels departaments de compres. Aquests, pel seu perfil d'edat  són coneixedors i experts en la recerca de proveïdors de serveis a partir de la xarxa i, actualment, més del 70% de les cerques de proveïdor nou es fan a través dels cercadors de la xarxa. Molt important i a tenir en compte és el fet que la resposta ràpida en aquests casos acostuma a tenir premi. Tal com deia en un article anterior, els cercadors d'ofertes i proveïdors a Internet prenen les decisions ràpid. Una oferta emesa al cap de 24h de la petició normalment fa tard.

2. Implantar eines de fidelització personal. La clàssica és assignar un responsable personal a cadascun dels clients. Que tinguin un interlocutor clar, vàlid i amb capacitat de decisió és bàsic. Una persona de confiança que saben que es capaç de resoldre els seus problemes, ja sigui per telèfon, correu electrònic o personalment.

3. Implantar eines de fidelització i seguiment automatitzades. Implementar un CRM i oferir ofertes adequades al perfil de client en el moment adequat és una bona manera d'avançar se a les seves peticions. I, per descomptat, mantenir-lo al dia de qualsevol novetat en els nostres productes i serveis.

4. Ampliar l’oferta en serveis cercant entorns de col·laboració. Si, per exemple, la teva empresa ofereix impressió digital en petit format i vols ampliar l’oferta amb cartelleria o impressió digital de gran format, però les teves instal·lacions no disposen de prou espai, aleshores necessites un col·laborador que et garanteixi  un bon servei. Només cal posar-se d'acord en preus (relació comercial) o costos (joint venture), la forma en què s’encarreguen els treballs i es transfereixen els arxius i, molt important, adquirir un compromís ferm de respecte mutu i col·laboració. Els teus clients passen a ser els meus clients a tots els efectes, excepte en la facturació.

Aquest darrer punt requereix d’un element essencial: la confiança. I aquí és on hem de canviar el xip les PIMEs respecte a èpoques passades en què, lluny de col·laborar, feiem competència directa amb altres empreses del nostre sector.

Us recomano la lectura del llibre “La solución empieza porCO-“ d’Alfons Cornella (@acornella), fundador d’Infonomia i Co-Society.

L’art d’enquadernar bé

Molts cops volem realitzar la presentació de treballs i documents d’una forma diferent a l’habitual. Aleshores pensem en mil i un acabats com ara fer estampació, vernís UVI, relleus, etc.

Hi ha moltes maneres de causar sensació en la presentació d’un llibre o document, però un relligat artesanal ens pot aportar una qualitat i originalitat que cap altre procés industrial pot aconseguir.

Enquadernació japonesa, enquadernació belga, cosit copto, què volen dir aquests noms? Us recomano que llegiu el bloc “libro cosido”. Gaudireu d’una forma amena i lleugera del món de l’enquadernació. Hélène Genvrin ens mostra el món de les arts del llibre; un univers de plaers per a la vista i el tacte en el món editorial.

Evidentment aquest és un acabat costós, però si volem fer pocs exemplars podem aconseguir que un llibre esdevingui una peça artística molt valuosa.

La imatge està extreta del Bloc "Libro Cosido"

Màrqueting digital, el comercial virtual

D’entre les persones que cerquen un proveïdor que els subministri un producte o servei, el 77% ho fa a través d’Internet. Aquesta dada és molt contundent en si mateixa i, per més que a algunes empreses els costi a decidir-se, la presència a la xarxa és cada cop més necessària. Fins ara els comercials sortien a buscar els possibles compradors i ara els compradors busquen els possibles venedors a través d’Internet. Abans calia assessorar els clients i ara aquests tenen ja molta informació quan contacten amb nosaltres.

A aquesta dada cal afegir el canvi de tendència en el mercat. Abans el 75% de la facturació en la indústria gràfica representava els clients fidelitzats i la resta eren clients “passavolants” o no habituals. Ara la tendència s’inverteix. Els clients estables facturen menys però hi ha un volum de negoci en treballs menors que s’escapa de les nostres mans si no estem ben posicionals als buscadors.

A l’hora de posicionar-se tenim 2 opcions, el posicionament SEM o patrocinat, és a dir de pagament, o be el posicionament SEO. En qualsevol cas, el posicionament ha de tenir un nucli d'actuació que és la nostra Web o més d'una. Una web que, a diferència dels estàndards dels darrers anys, ha de ser alguna cosa més que un simple catàleg de productes. Les notícies, els enllaços amb les xarxes socials, el multimèdia, són peces clau per garantir un tràfic contant a la nostra pàgina. I, per descomptat, la personalització.

Posicionar be la nostra web implica un cert coneixement de les tècniques a seguir, com per exemple les paraules clau i els enllaços relacionats. Però, en el cas de Google, hi ha altres elements a tenir en compte; fins ara les paraules més utilitzades i els enllaços eren la clau, però ara a més cal que parlin de tu; i aquí és on entren les xarxes socials. Cal definir estratègies en aquest sentit i sempre és recomanable l’opinió d’un expert a l’hora d’optar per posicionar-nos a la xarxa.

No obstant cal vigilar amb no morir d’èxit. Un bon posicionament ens assegurarà moltes visites a la web, molts correus electrònics, molts pressupostos i un esforç important en atenció al client, un client que en la majoria dels casos no coneixem. Per això cal definir una estratègia de màrqueting, tenint en compte que el client ja ens arriba molt més madur i preparat per a prendre una decisió. La resposta ha de ser l’adequada al punt de decisió que te el possible comprador. Cal rapidesa en la presentació de pressupostos i cal seguiment i assessorament amb una certa celeritat. El comprador a Internet acostuma a ser impacient.

A més, cal tenir en compte que hi ha una gran base de dades que s’està generant en exclusiva per a nosaltres. Per tant, cal indagar sobre els nous contactes que anem aconseguit per fer una segmentació com cal. Això ho podem fer de la manera que vulguem: ubicació geogràfica, volum de negoci, segment comercial, nombre de contactes fets, etc.

I un cop segmentat, cal establir també una estratègia de comunicació. L’ideal és vehicular tot això a través d’un CRM que ens marqui la pauta i els terminis. És molt important que la informació adreçada puntualment als nostres contactes compti amb 2 característiques elementals: 1) que vagi adreçada a la persona corresponent i 2) que la informació sigui del seu interès. Com més personalitzada sigui la informació, millor atenció rebrem per part del destinatari.

Això implica esforç i costos afegits? Sí, es clar. Però també els comercials reben una comissió pels treballs facturats als seus clients. A més, una estratègia de posicionament completa i eficient pot implicar un creixement important en el volum de negoci. Si el treball no ve a nosaltres, l’haurem d’anar a buscar a la xarxa i per pescar cal coneixement i un bon esquer.

Us deixo aquesta presentació que ha elaborat Afirma Comunicación i que em van exposar en una jornada sobre màrqueting digital. Realment interessant.

http://www.slideshare.net/afirmagroup/tea-marketing-afirma-group?from=share_email

Unes gotes de “branding”

Què és la marca d’una empresa? parlem d’un nom? d’un logotip? d’una imatge gràfica? d’un anunci? Sovint associem la marca d’un producte o d’una empresa a un record, de vegades concret, d’altres simplement es troba en el nostre imaginari de forma i manera que quan pensem en un producte, ens ve al cap aquella marca.

Si fem l’exercici de pensar un producte, fàcilment l’associarem a una o dues marques preeminents del mercat. És fàcil associar refresc amb Coca-Cola, pols de rentavaixelles amb Calgonit o roba esportiva amb Nike o Adidas. La inversió publicitària de les empreses que hi ha darrera és la base de la incitació al consum massiu però, en el fons, comprem aquests productes perquè ens inspiren confiança. Pensem que són bons encara que no siguin els més barats.

Una altra manera de crear una bona marca és a partir dels valors emocionals com, per exemple, la identitat. Quants catalans i catalanes compren Llet Nostra al supermercat, fins i tot sense comparar el preu amb d’altres? No cal; és llet de productors catalans i aquest és l’esperit de la marca.

Doncs aquest concepte és aplicable a tots els àmbits i, per descomptat, també en una empresa de serveis com la comunicació o les arts gràfiques. En aquest cas no ho podem concretar en el nom d’un producte perquè el que s’ofereix és servei, ja sigui a nivell d’estratègia o de producció. Aleshores la marca ha de ser una altra cosa molt menys tangible però molt més emocional.

Quan pensem en  la marca d’una petita o mitjana empresa hem de pensar en un nom adequat per allò que oferim i en un logotip que ens recordi allò que estem oferint, però no només. Avui en dia la marca ha de representar el contingut i productes de l’empresa i, sobretot, els valors que volem transmetre als clients i possibles compradors.

La marca és la nostra imatge, els nostres valors, la gent que hi treballa a l’empresa, és el que fem i el com ho fem, des de la recepció i l’atenció telefònica, a l’administració, passant per comercials, producció i comunicació. La marca és un tot. No retornar una trucada o no fer un seguiment periòdic d’atenció al client va en detriment de la marca. La marca és fiabilitat, és confiança i és rigor, de vegades fins i tot és un estat d’humor. En molts casos ens trobarem amb persones que posen el preu per davant de tot, però la fidelització d’un client és fa en base a mantenir el nivell de la marca, més enllà de si som una mica més cars o més barats que la competència. La marca és que quan una persona d’una empresa necessiti el producte que nosaltres oferim, siguem un dels primers de la llista de noms que li venen al cap.

Canviar d’imatge és sovint una qüestió que es plantegen molts directius d’empresa. En aquest cas cal sospesar l’objectiu del canvi de logo, nom, imatge. Si el que volem és transmetre un canvi important a l’empresa, ja sigui tecnològic, generacional, d’orientació, el canvi pot ser fins i tot necessari. L’important és que la imatge de l’empresa transmeti allò que volem com una peça més d’entre els diversos elements i factors que contribueixen a formar la nostra marca. Hi ha empreses que no han canviat gairebé la seva imatge, com Coca-Cola o Ferrari; en canvi hi ha d’altres que han fet un canvi radical com Movistar, abans Telefònica, i en cap cas qüestionem si és correcta una cosa o l’altra perquè continuen essent marques de referència.

I el branding només es fa de portes enfora? Rotundament no. El branding s’ha de treballar molt de portes endins. Els treballadors i treballadores han de sentir que hi són en una empresa que fa be les coses i han de sentir-se partícips de l’èxit. La millor forma de transmetre una bona marca de portes enfora és estar convençuts que tenim una bona marca de portes endins.