Les PIMEs pateixen especialment els efectes de la crisi econòmica. A més, si ens aturem a observar el sector de les arts gràfiques, cal afegir també una crisi del sector que arrosseguem des de molt abans de l’inici de la crisi econòmica actual que podem datar a l’inici del 2009.
Els clients recurrents facturen molt menys que abans i, en
els casos en què els clients principals provenen de l’àmbit de l’administració,
la facturació s’ha reduït a gairebé zero. El nombre d'unitats a imprimir en la
impressió òfset ha minvat any rere any i pel que fa a la impressió digital s’ha
estancat malgrat haver incrementat l’oferta; per tant, menys pastís per a més
empreses.
Davant d'aquest panorama i les previsions negatives per al
2013 què poden fer les PIMEs del sector d'arts gràfiques i comunicació? Hi ha diverses opcions a triar
pel que fa a la captació de nous clients o clients no recurrents que tapin el
forat que han deixat els nostres clients habituals.
1. Potenciar la part comercial de l’empresa des de la
vessant 2.0 i posicionament web. El comercial clàssic té molt difícil l’accés a
nous clients. Pot servir per a fidelitzar però l’estratègia per a captar nous
clients s’ha d'adaptar als nous hàbits de les persones responsables dels
departaments de compres. Aquests, pel seu perfil d'edat són coneixedors i
experts en la recerca de proveïdors de serveis a partir de la xarxa i,
actualment, més del 70% de les cerques de proveïdor nou es fan a través dels
cercadors de la xarxa. Molt important i a tenir en compte és el fet que la
resposta ràpida en aquests casos acostuma a tenir premi. Tal com deia en un
article anterior, els cercadors d'ofertes i proveïdors a Internet prenen les
decisions ràpid. Una oferta emesa al cap de 24h de la petició normalment fa
tard.
2. Implantar eines de fidelització personal. La clàssica és
assignar un responsable personal a cadascun dels clients. Que tinguin un
interlocutor clar, vàlid i amb capacitat de decisió és bàsic. Una persona de
confiança que saben que es capaç de resoldre els seus problemes, ja sigui per
telèfon, correu electrònic o personalment.
3. Implantar eines de fidelització i seguiment
automatitzades. Implementar un CRM i oferir ofertes adequades al perfil de client
en el moment adequat és una bona manera d'avançar se a les seves peticions. I,
per descomptat, mantenir-lo al dia de qualsevol novetat en els nostres
productes i serveis.
4. Ampliar l’oferta en serveis cercant entorns de
col·laboració. Si, per exemple, la teva empresa ofereix impressió digital en
petit format i vols ampliar l’oferta amb cartelleria o impressió digital de
gran format, però les teves instal·lacions no disposen de prou espai, aleshores
necessites un col·laborador que et garanteixi
un bon servei. Només cal posar-se d'acord en preus (relació comercial) o
costos (joint venture), la forma en què s’encarreguen els treballs i es
transfereixen els arxius i, molt important, adquirir un compromís ferm de
respecte mutu i col·laboració. Els teus clients passen a ser els meus clients a
tots els efectes, excepte en la facturació.
Aquest darrer punt requereix d’un element essencial: la
confiança. I aquí és on hem de canviar el xip les PIMEs respecte a èpoques
passades en què, lluny de col·laborar, feiem competència directa amb altres
empreses del nostre sector.
Us recomano la lectura del llibre “La solución empieza porCO-“ d’Alfons Cornella (@acornella), fundador d’Infonomia i Co-Society.
Cap comentari:
Publica un comentari a l'entrada